安徽东冠器械设备有限公司
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洽谈忌讳
点击次数:1228 发布时间:2010-12-26

一忌准备不足
    毛泽东同志说不打无准备之仗,销售拜访也是如此。如果你对要拜访的客户一点也不了解,你的拜访不但不能促进订单,而且会适得其反。
    案例1:
    小王:赵总,你好,我是大华公司的销售人员小王,这是我们产品的资料,你看你们是否感兴趣?
    赵总:放我这吧!我感兴趣的话给你打。
    小王:你看看,我们的设备质量好,而且价格也便宜……
    赵总:对不起,我还有个会,我会和你的,好吗?
    小王:……
    (小王刚走,赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。)
    案例2:
    老李:赵总,您好,我是大华公司的销售人员老李,这是我们产品的资料,你看你们是否感兴趣?
    赵总:放我这吧!我感兴趣的话给你打。
    老李:如果用我们的设备,会比你现在用的W型号的设备效率提高30%,而且节能10%……
    赵总:效率提高30%?你讲讲。
    老李:……
    赵总:好、好、好!我将认真考虑你们的设备。
    小赵的准备明显不足,他不清楚客户到底需要的是什么,也不知道如何打动客户,而老李显然事先经过调查,知道客户的需求所在,老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此拜访客户前一定要充分准备。通过查资料,询问知情人等方式掌握必要的客户需求,会对拜访工作有很大帮助。
    二忌指指点点
    到客户处,千万不要为了推销自己的产品对客户采购其他厂家的设备或人员贸然指指点点,妄加评论。
    案例:
    小王:赵总,我发现你们这儿的老李这个人很实在,很讲义气。
    赵总:是吗?
    小王:可不,上次我……
    (小王发现赵总的脸色已经很难看,后来才知道赵总和老李向来不和。)
    你来的目的是销售产品,客户的其他事情与你并不相干,客户的内部关系相当复杂,很多是你想不到的,千万不要图一时口舌之快,触犯“雷区”。
    三忌贬低对手
    将自己的产品和竞品比较是应该的,但不要为了自己而不负责任地贬低对手,这样会影响你在客户心目中的形象。
    案例1:
    小王:赵总,你可千万别买他们的产品,他们的服务非常差,你买了肯定后悔。而且他们的产品质量也有问题,不是我说,他那设备简直是……
    赵总:真的吗?
    案例2:
    老李:赵总,竞争对手的问题我不好说,关于他们的服务、质量你可以打听一下,但是我们的服务、质量我很有信心。
    赵总:是的,我听说他们的质量是有点问题。

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